白酒《口子窖》兼香型品牌印象

摘要

口子窖在安徽淮北濉溪，一个叫口子的古镇。这里的酿酒史据说有两千七百年，明清时“七十二坊争雄”。2018 年，濉溪明清酿酒作坊群遗址发掘，是全国发掘面积最大的酿酒遗址；遗址里那口隋唐的仙指井，用了一千四百多年还在。

它的酒是“兼香”——一口酒里兼有浓香、酱香、清香的影子，行业叫“兼三香，具五味”。2010 年，兼香型白酒分技术委员会秘书处落在它家，国家标准由它参与制定。

它还有一套在白酒营销教科书里被反复引用的渠道模式：“盘中盘”。2002 年，口子窖 5 年靠这套打法从南京、西安、郑州一个个城市打出去。也是这套模式，让它的经销商成了股东，绑了二十年，最后又成了它转身最重的负担。

一、品牌简介

1. 品牌档案

2. 三句话认识口子窖

第一，它的香型是“之间”。 浓香太艳、酱香太重、清香太净，兼香取中间那一段。这种“之间”很难描述，喝起来却容易被接受——这是它在安徽、河南、江苏北部铺得开的原因。

第二，它是大商制的典型，也是大商制的代价。 经销商持股让它在扩张期跑得比谁都快，销售费用率长期低于同行；到了需要做产品升级、做终端精细化的时候，这套结构反过来拖住了它。

第三，它的家底极硬，增长极慢。 国家工业遗产、世界文化遗产预备名单、一口用了 1400 年的井、无有息负债、18% 的资产负债率——这些条件在白酒上市公司里少见，但它的营收从 2023 年的 59.62 亿元掉到 2025 年的 39.91 亿元。

二、品牌故事

1. 濉溪：一条运河边的古镇

淮北濉溪，古称“口子”，因为两条河在这里交汇，形成一道口子。

隋唐大运河通济渠从这一带穿过，濉溪是运河上的码头。码头有船工、有盐商、有过路的官差，这些人要喝酒，酒坊就沿着河岸长起来。明清两代，口子镇上的烧坊多到“七十二坊争雄”。

2018 年，濉溪明清酿酒作坊群遗址发掘，是全国发掘面积最大的酿酒遗址。遗址里露出的东西很完整：连续使用的窖池、灶、晾堂、水井，还有一排上世纪五十年代苏联风格的酿造厂房压在最上层。考古队在里面找到一口井，叫“仙指井”，据考证从隋唐一直用到今天，一千四百多年。

这套遗存后来陆续拿到几个身份：第三次全国文物普查重要新发现、安徽省文物保护单位、2020 年第四批国家工业遗产、2024 年入选中国世界文化遗产预备名单。

一家酒厂有自己的遗址不稀奇，稀奇的是这处遗址还在生产。口子窖的老窖池里有从元明沿用到现在的，六百到七百年；地下酒窖始建于明末清初，现在还在存酒。

2. 1949 年建厂，1959 年进国宴

1949 年，濉溪酒厂建立。

1955 年，濉溪酒厂的高粱大曲在全国第一届酿酒会议上拿到甲级酒类第五名，所产的濉溪酒（当地俗称“口子酒”）正式定名为“濉溪口子酒”——这是建国后比较早拥有正式品牌名的白酒之一。

1959 年，建国十周年，“濉溪口子酒”作为安徽省重大科技成果送往北京献礼，进入国宴用酒序列。这个身份在安徽本地一直被记着。

1979 年、1989 年，口子酒两次被评为国家优质酒，获银质奖章。1984 年获全国轻工系统酒类质量大赛金奖，1990 年获全国浓香型白酒评比第一名。

注意这个细节：1990 年它拿的是“浓香型”第一名。它后来做兼香，是从浓香里长出去的。

3. 一步兼香：把三种香酿进一口酒

传统白酒按香型分家，浓香、酱香、清香各有各的窖池、曲药、工艺。兼香的做法是：在同一个工艺链条里，让三种风格同时出现。

口子窖的说法是“一步兼香”，不是把三种酒勾调在一起，而是在酿造过程中自然形成。工艺体系被概括成“三多一高两长”：多粮酿造、多粮制曲、多曲并用、高温润料堆积、长期发酵、长期贮存。

具体到口感，是“浓头酱尾”：入口是浓香的窖香和粮香，中段有清香的净爽，落口带酱香的焦糊与回味。好的兼香酒，这几种味道是接力出现的，不是混在一起的。

2002 年，口子窖成为国内首个获得国家原产地域保护产品的兼香型白酒品牌。2010 年，全国白酒标准化技术委员会兼香型分技术委员会秘书处设在其公司，它从“做兼香的”变成了“定兼香标准的”。2006 年，它入选首批中华老字号，并通过纯粮固态发酵白酒标志认证。

4. 2002 年：盘中盘，一场渠道革命

2002 年，口子窖 5 年上市。

那一年，安徽白酒的主流打法是广告轰炸和渠道铺货。口子窖换了一个做法，后来被总结成“盘中盘”。

所谓“盘”，指的是一个城市里的核心消费场。第一个盘是酒店——不是所有酒店，是当地最有面子、公务商务宴请最集中的那几家。厂里派人一家一家谈，把酒送进包厢，做开瓶费、做侍酒服务、做宴席赠酒，先把“有身份的人在这个场合喝什么”这件事定下来。核心酒店攻下来，再拿着“某某酒店都在喝”的事实去攻烟酒店、商超、批发，形成“小盘带大盘”。

这套打法先做南京，再做西安、郑州。一个城市一个城市地打，一个包厢一个包厢地攻。效果是：口子窖在江苏、陕西、河南这些省外市场，比很多安徽酒走得更远。

营收曲线能看出这套打法的力量：2 亿、10 亿、20 亿，2023 年做到 59.62 亿元。

5. 大商：绑了二十年，也拖了二十年

口子窖的渠道结构，和“盘中盘”是一枚硬币的两面。

它在每个区域只选一两家实力最强的大商，给独家代理权，把市场费用的投放权也交给经销商。厂家只管生产和品牌，市场运作、地推、终端投放全由大商负责。这套模式的好处很直接：厂家不需要养几万人的销售队伍，销售费用率长期低于同行。

2002 年股改时，几大核心经销商直接成了股东——天地龙实业、陕西天驹、黄海商贸、淮北顺达等入股，合计持股约 29%。上市时，黄海商贸、淮北顺达、陕西天驹三家分别持股 3.31%、2.78%、2.24%。经销商与公司利益高度绑定，这在扩张期是发动机。

到了需要转型的时候，它变成了刹车。大商更愿意卖成熟的老品，不愿意承担新品推广的投入风险；厂家拿不到终端动销数据，也收不回费用投放的主动权。有分析指出，口子窖在 2013 到 2018 年长达六年没有完成产品结构升级，与厂商博弈的僵化有关。

2019 年起，公司启动渠道改革，把费用投放的主动权一点点收回，向“厂商主导”转。这个过程很慢——因为它动的是一批跟了自己二十年的股东兼伙伴。

6. 2025—2026：收入先稳，利润还疼

2023 年，口子窖营收 59.62 亿元，是历史高点。

2025 年，营收 39.91 亿元、同比下降 33.65%，归母净利润 6.73 亿元、同比下降 59.32%。高档白酒收入 36.88 亿元、下降 35.08%，占营收 92.42%——它的结构高度依赖高档酒，这也是它在次高端失守时跌得特别狠的原因。

2026 年前三季度，营收 26.14 亿元、同比下降 17.6%，归母净利润 3.84 亿元、同比下降 48.2%。第三季度单季营收 6.63 亿元、同比增长 3.1%，是连续多季下滑后的首次转正；但净利只有 1931 万元、下降 28.4%。

收入转正、利润没跟上，原因在费用和税负：为了稳住价盘和终端，费用投放没有减；产品结构下移，毛利率跟着降。

它手里还有一张别的酒厂羡慕的牌：资产负债率 18.18%，几乎没有有息负债，现金充裕。这意味着它能熬，能等，能在别人被迫收缩的时候继续投终端。但“能熬”不是答案，徽酒内部的竞争不会因为它现金多就停下来——古井贡在往上冲，迎驾贡在省内追得很紧，口子窖的“徽酒第二”位置已经不稳。

三、品牌大事记

四、核心产品

五、品牌 FAQ

Q1：官方购买渠道有哪些？

线上：

• · 京东-口子窖官方旗舰店
• · 天猫-口子窖官方旗舰店
• · 抖音-口子窖官方旗舰店

线下：官方授权专卖店与商超渠道（官网可查授权网点）

Q2：口子窖的官网网址是什么？

https://www.kouzi.com

Q3：口子窖正品怎么识别？

一看瓶盖与盒体的对位，口子窖的盒型是专版模切，仿品常有 1—2 毫米的错位；二看背标厂名，应为“安徽口子酒业股份有限公司”，产地“安徽省淮北市濉溪县”；三扫码，5 年以上产品设有防伪码，扫码应显示首次查询时间。

安徽、河南交界的乡镇市场是低价仿品的集中地，尤其是 5 年、6 年这两款走量产品。价格低于正常批发价两成以上的，基本要留心。

Q4：口子窖 5 年、6 年、10 年怎么选？

5 年是入门，120—180 元，兼香特点清楚，日常喝和家宴都合适；6 年是最均衡的一款，180—280 元，酒体更厚，宴席上拿得出手；10 年是商务主力，350—500 元，陈香明显，适合正式场合。

第一次喝兼香，建议从 6 年开始——它把“浓头酱尾”的层次交代得最清楚，5 年偏淡，10 年偏厚重，6 年在中间。

Q5：口子窖值得收藏吗？

口子窖的收藏属性不强。它的流通半径集中在安徽及周边，二级市场认可度有限，兼香型在老酒圈里的热度也不如酱香。

如果是自己喜欢，10 年、20 年这类高度产品可以放，兼香的陈化表现不错，放几年焦香会更明显。但不要抱着升值的心态买，酒是用来喝的。

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